HKC人材開発パートナーズ
株式会社

1.営業力を強化するために

◆顧客思考が営業力を強化する
◆コミュニケーション能力が営業成果を左右する
◆良好な取引に必要な人間力と交渉力
<演習1> 経験分析
※テーマ:「営業経験を振り返る」
※各自の営業経験から、成功事例および失敗事例を集め、グループ内で共有する演習
※講師は、グループ代表者の発表を踏まえ、<講義2>に連結する
【進行】
討議→結果発表→講師コメント

2.顧客から信頼を得る基本条件

◆顧客は営業職の何を見ているのか?
◆顧客の心理変化を踏まえた対話の技法
<演習2> コミュニケーション傾向の把握
※テーマ:「顧客との情報交換」
※顧客との対話を、仲間に見て・聞いてもらい、自分の対話傾向を把握する演習
※グループ内で顧客役と職員役に分かれ、3分程度の対話をする。その後、見学していた仲間から、多角的な批評をもらう
【進行】
役割設定→模擬対話→相互批評→
・・・以上をグループメンバー分、繰り返し

3.セールスを成功に導くスキル ~聞き方

◆「話すこと」と「聞くこと」の相関
◆顧客の課題発見と、解決へ導く聞き方とは
◆顧客ニーズ、真意をつかむ質問技法
<演習3> 聞き方トレーニング
※テーマ:「傾聴・質問スキルの実践」
※講義3で得られた傾聴・質問の手法を駆使し、講師を相手に質問トレーニングをおこなう
※ ペア、あるいはトリオによる質問・あいづち手法を実践・体得する
【進行】
演習→感想・質問→講師コメント

4.セールスを成功に導くスキル ~ 話し方

◆表現の2つの機能を認識する
◆お客さまの理解を引き出す説明技法 * 決断・行動を促す説得手法
<演習4> ロールプレイング
※テーマ:「新規顧客へアプローチ」
※初回訪問場面を想定し、営業担当としてセールス活動を展開する
1)自己紹介~関係構築 2)顧客のニーズの把握 3)自社商品のアピール
【進行】
演習→感想・質問→講師コメント
<演習5> 目標設定・決意表明
※テーマ:「インターバル期間をこのように過ごす」
※研修内容をグループごとに振り返り、各自、インターバル期間に実践することを具体的な目標として設定する演習(使用教材2実践計画シート活用可)
【進行】
討議→個人検討→グループ内発表

5.職場での実践に向けて

◆まとめ
※1 “パブリック・コミットメント効果”とは、「人は公の場で約束したことに一定の履行責任を感じる」という心理学用語です
※インターバル期間を2週間~1ケ月程度、設けることを想定しています

1.働くことへの認識

◆働くことの理由をつかんでいるか?
◆“社会のため=組織のため=自分のため”の意味
※設定目標に対する振り返りとその結果をグループ内発表する
<演習1> 現状認識
※テーマ:「これまで、どのような認識で働いてきたか」
※Gごとにテーマについて話し合う演習
【進行】 討議→結果発表→講師コメント

2.営業職への認識

※“目標達成への意欲” VS “精神的圧力”
◆「やらされている」のか、「やっている」のか
<演習2> 営業活動の棚卸し
※テーマ1:「営業職を通じて成長できたこと」
※テーマ2:「営業職の(楽しみを意味する)やりがい」
※テーマ3:「営業職のつらさ・苦しさ」
※Gごとにテーマについて話し合う演習
【進行】
討議→代表者発表→講師コメント
→以下、3テーマにつき繰り返し

4.スキルアップによる成績の飛躍的向上を狙う

◆顧客を乗せる営業トーク
◆苦手な顧客は、こうして引っ張る
◆制度へのクレームなら“共通の敵”を作れ
<演習4> 営業トーク・アラカルト
※テーマ:「さまざまな顧客・場面での営業トーク」
※融資の提案から、顧客の悩み相談など、講師から提示 される各種シチュエーションでの対話を反復練習する演習
【進行】 演習解説→講師によるシチュエーションの提示
→グループ内練習→講師による代表者指名→代表者に よるロールプレイング→講師コメント→
・・・以上を繰り返し

5.“言い方”がわかれば怖くない

◆無理な要求を断る話し方
◆口数の少ない顧客に話をさせるには
◆知らないことを聞かれた場合の逃げ方
<演習5> 目標設定・決意表明
※テーマ:「さらに営業職として活躍するために」
※研修全体をグループごとに振り返り、各自、今後の職場実践に向けての具体的な目標を設定する演習
【進行】
討議→個人検討→グループ内発表

6.営業職であることの誇り

◆営業職の社会貢献を忘れない
◆だれが自分の勤続を願っているのか